наши контакты электронная почта

info@redluk.ru

RedLuk

наши контакты телефон

+7 (8162) 556 480

Рекламное Агентство

Главная>>Блог>>Эффект-КАРГО

21/10

2016

ЭФФЕКТ-КАРГО

Чтобы понять, как реклама влияет на продажи в вашей компании, для начала не плохо бы разобраться а какие вообще эффекты реклама может оказать на потребителя. К сожалению, большинство бизнесменов  размещают рекламу, только потому, что конкуренты  тоже ее размещают. Это напоминает эффект «Карго-культа», или культа даров небесных.

 

Во время второй мировой войны на некоторых островах Меланезии рядом с Австралией американцы, воевавшие с японцами, размещали свои военные базы. Аборигены до этого никогда не видели белых людей. Американцы дни напролет строили взлетные полосы, радио-вышки и маршировали. Снабжение американцам подвозили на самолетах и зачастую просто сбрасывали на парашютах. Американцы охотно делились с местными аборигенами зажигалками, брезентовыми палатками, джемом в банках. Но война закончилась и американцы уехали.

 

Аборигены же  привыкшие к зажигалкам брезенту и прочим полезным вещам стали думать как им достать. Сточки зрения аборигенов американцы не занимались полезными делами поскольку они не ловили рыбу и не охотились. Однако небесные боги всегда им сбрасывали груз. И тогда аборигены тоже стали строить из дерева самолеты взлетные полосы и радиорубки. А то что им никто не присылал груз по их мнению означало что они недостаточно хорошо молились в отличие от белых людей. Так и большинство бизнесменов стараются повторить рекламные  приемы,  не понимая специфики работы рекламы.

 

А понять взаимодействие продажи и рекламы  нам поможет модель 4 А.

Допустим, Вы неудачно сели на скамейку в парке и порвали свои любимые джинсы Вы решили купить новые джинсы В нашем городе есть не менее 100 торговых точек, где можно приобрести джинсы, какие то точки закрываются, какие -то открываются постоянно . Но для Вас это совершенно не важно, поскольку Вы знаете только о 15 торговых точках. Нельзя купить вещь в магазине о существовании которого ты не знаешь. Отсюда первое «А» - осведомленность (Awareness). За этот блок и отвечает реклама.

 

Однако мало знать торговые точки Я например очень хорошо знаю Чебуречную, где отравился их продукцией, но покупать там я вряд ли что-то буду. Поэтому в случае с джинсами я начинаю ранжировать магазины факторам, которые важны для меня. Где-то меня не устраивает фасон джинсов, где-то цена , куда-то далеко ехать, а еще три точки находятся близко друг к другу ,значит если не в одном магазине так в другом я точно себе что-нибудь приобрету. Отсюда второе «А» – положительное отношение (Attitude). Осведомленность всегда выше, чем положительное отношение в любой категории товаров.

 

Узнать какова осведомленность потенциальных потребителей о Вашей фирме или продукции, которую Вы продаете, а также какой процент положительно относящихся к вашей продукции можно заказать маркетинговое исследование. Однако если Вы не хотите тратить деньги на исследования, то результатом первого и второго блока будут звонки и посещения вашей торговой точки, а также заходы на ваш сайт и поиск вас в сети интернет. Вот поэтому надо вести трекинг звонков/ приходов в магазин заходов на сайт. Возвращаемся к примеру с джинсами. Из тех торговых точек, что я выбрал я пошел в первую предварительно в интернете, посмотрев, как они работают и не переехали ли они.

 

И вот я в магазине. Джинсы повсюду-голубые, черные, узкие, классические, широкие. Со стразами и без. Я хочу посоветоваться с продавцом, чтобы он помог мне определиться с выбором. Заметьте, здесь на мою потенциальную покупку оказывает сильное влияние продавец, а не реклама. В нашей практике полно случаев, когда продавцы намеренно или ненамеренно срывали сделку. Например, настойчиво предлагают молодежные узкие джинсы -взрослым людям, которые вежливо отказываются и уходят к конкурентам. Но вот я выбрал джинсы и приобрел их. Появилось третье «А» -покупка (Action). Покупок всегда меньше, чем людей которые положительно относятся к магазину и уж тем более их значительно меньше, чем просто знают о торговой точке. За это «А» отвечают продажи.

 

На мне новые джинсы. Но и они не вечны, когда-нибудь они порвутся и тогда, наконец, мы получим четвертую «А» -повторные покупки (Action Again). Если мне понравилось, как меня обслужили в прошлый раз, если мне понравилось качество джинсов, то я становлюсь постоянным покупателем данного магазина. За это «А» отвечают программы лояльности, обслуживание компании качество товара. Гарантийные обязательства. Таким образом, между рекламой и продажами существуют множество элементов способные свести на нет самую эффективную рекламную кампанию.

 

Большинство предпринимателей думают что модель неприменима на практике,  однако это не так

Вот только некоторые проблемы которые помогает выявить данная модель.

 

 

Большое количество посещений и малое количество продаж. Может означать как  проблему в продавце, так и в качестве товара и его цене. С первым проще. Чтобы проверить продавца достаточно выставить другого продавца или встать за прилавок самому. Обычно продавцы любят говорить сколько денег они принесли предпринимателю, наличие же цифры приходов и тех кто ничего не купил даст Вам картину того сколько денег прошло мимо Вас. Возможно пришла пора срочно повышать конверсию продаж.

 

Высокие запросы в интернете. Высокое посещение сайта.  Низкое количество звонков. Возможно ваш потенциальный потребитель нашел всю необходимую информацию у вас на сайте и приступил к самостоятельному сравнению вас с конкурентами. Может тогда стоит лучше оставить на сайте только самое интересное, побуждая потребителя придти к вам или совершить звонок, для того чтобы узнать а на самом ли деле все так выгодно? Тем более что теперь на процесс принятия решения о покупки именно у вас будут влиять ваши продавцы, а не ваши конкуренты или родственники клиента.

 

Однако решение может быть куда банальнее.  У нас был случай когда в крупной  строительной компании отдел продаж отмечая сдачу дома неделю не брал телефонные трубки. Реклама шла, а эффекта от нее конечно же не было.

 

Высокое количество покупок первый раз и малое количество повторных покупок говорит о том /что скоро ваши продажи упадут ,поскольку новых покупателей будет брать просто неоткуда , а старые к Вам идти отказываются. Скорее всего проблема в качестве товара или услуги. Наверное пора менять поставщика.

 

А вот ситуация, с которой может справиться реклама. Низкая осведомленность о фирме. Практика показывает, что большинство предпринимателей считает что их фирму знают ВСЕ. Каков реальный уровень осведомленности о конкретной фирме можно узнать проведя маркетинговое исследование, понятно что это выльется в копеечку. Но вот вам бесплатный совет, правда он подойдет не для всех: посмотрите соотношение и количество запросов по вашей фирме и вашим конкурентам. К примеру в яндексе - данный сервис абсолютно бесплатный и им может воспользоваться любой желающий. Более того данный сервис покажет вам динамику за два года. Результаты часто заставляют задуматься о реальной картине положении дел.

 

Вариантов задач,  которые помогает решить данная модель огромное количество, но это все возможно, только если Вы постоянно будете вести таблицу учета  звонков/посещений,  продаж.

Так что если Вы хотите чтобы Ваша реклама работала  эффективно отрегулируйте маркетинговые индикаторы. И тогда Вам не придется строить деревянные самолеты в ожидании груза с небес.

RedLuk

Рекламное Агентство

© 2007 - 2017

РАЗМЕЩЕНИЕ РЕКЛАМЫ

КОНТАКТЫ

173003, Великий Новгород,

ул. Великая, дом 22, офис 15

тел.: +7 (8162) 556-480

e-mail: info@redluk.ru