наши контакты электронная почта

info@redluk.ru

RedLuk

наши контакты телефон

+7 (8162) 556 480

Рекламное Агентство

Главная>>Блог>>Ошибка ценой в миллиард.

09/01

2018

ОШИБКА ЦЕНОЙ В МИЛЛИАРД.

Статья написана специально для журнала "КООРДИНАТОР" Новгородской торгово-промышленной палаты.

 

Сегодня, дорогие наши читатели, мы  раскроем главную ошибку бизнесменов, решающих дать рекламу.  Почему-то о ней не принято рассказывать на семинарах по рекламе и маркетингу. При этом ошибка – заложена в самой нашей человеческой природе (как бы выразились айтишники  «баг в программе») Именно за обнаружение этого бага Дэниела Канемана и  наградили Нобелевской премией по экономике.

 

 Помните старый тест про стакан,  где человека заносили в оптимисты или пессимисты по тому, что сказал человек.  «Стакан наполовину полон» - Ого! Вы неисправимый оптимист.  «Стакан наполовину пуст» - Батенька, нельзя быть таким пессимистом.  А вот психологи  Д. Канеман с А. Тверски обнаружили, что человеку важна не только наполненность стакана, но и тенденция к наполнению или опустошению. Приведу простой пример: стоят два человека, у каждого из них в кармане по пять тысяч рублей одной бумажкой.  Вроде бы они должны быть в одинаковом эмоциональном состоянии. Однако, свои 5000 рублей первый гражданин нашел на улице буквально под ногами, а у второго 5000рублей – это все что осталось от миллиона, после того как он  зашел в казино. Согласитесь,  каждый из этих людей будет переживать, имея одни и те же денежные средства, совершенно разные состояния. Так появилась «теория перспектив».

 

Дальнейшие эксперименты показали, что мы по-разному оцениваем выгоды и потери. Потери мы ощущаем гораздо сильнее выгод и как следствие стараемся не столько максимизировать выгоду, сколько избежать потерь. Ученые  подсчитали, что разница в восприятии выгод и потерь примерно в 2,5 раза.

 

Но главное,   стараясь свести  потери к нулю, мы прилагаем огромное количество усилий и ресурсов. В конечном счете, что у нас снижается чувствительность к потерям: чем больше мы теряем, тем меньше мы ощущаем дополнительные потерянные деньги. Как это случилось с Ником Лисоном.

ошибка в миллиард

Ника Лисона назначили трейдером в Сингапурский филиал одного из  старейших банков Великобритании «Бэрингз» . Чтобы произвести впечатление на начальство, он решил заработать для банка  в тайне от начальства хорошие деньги на высокорискованных  бумагах.

 

Но проигрался,  Ник понял, что банк потерял два миллиона.  Это конечно было бы концом  карьеры Ника Лисона,  но для банка данный ущерб был незначительным.   Однако,   Ник решил свести потери к минимуму. Спрятав в отчетности  убытки,  нанесенные банку,  он решает отыграться.

 

День за днем, месяц за месяцем, он настолько поднаторел в подделке отчетности, что по бумагам выходило, что он один приносит компании огромный доход. В 1993 году Лисон согласно отчетам принес банку 8,83 млн фунтов (10% всей прибыли в Сингапуре), в 1994году - 28,53 млн фунтов (уже 50% всей прибыли в Сингапуре).  А за два  январь -февраль 1995 года – 18,57 млн фунтов.  За это банк к годовому доходу в 200 тысяч фунтов выплачивал Нику премию в 750 тысяч фунтов.

Между тем Ник понимал, что так долго продолжаться не может  и по -прежнему пытался исправить ситуацию.  Попытки  свести потери к минимуму продолжались три года  В итоге  убытки банка достигли 1,3 млрд долларов, что вдвое превышало собственный капитал банка. В результате «Бэрингз» был продан за символическую сумму 1 фунт голландскому банку ING.

 

В рекламе  происходит абсолютно тоже самое.   Большинство предпринимателей  обращаются за рекламой только тогда, когда пошел спад продаж.  Спад продаж ведь может быть не от того,  что о Вас не знают на рынке, до этого  Вам даже  реклама была не нужна. Причины могут быть разными, например, некачественный продукт, или высокая по сравнению с аналогами у конкурентов  цена.  Реклама в данном случае - это как жаропонижающее средство для бизнеса предпринимателя. Да, она  снизит  на некоторое время температуру, но она не убирает воспалительные процессы организма. Людей реклама приведет, может раз, может два . Но новые люди рано или поздно кончаются, а старые ваш продукт брать не хотят.  Как говорится «Дураков поищите в зеркале».

 

ник лисон

Зачем  размещать рекламу продукта,  который не продать, ведь  лучше рекламировать продукт, на который у Вас всегда есть спрос.  А  когда потенциальный клиент придет в ваш магазин, ему стоит предложить  сопутствующие товары, увеличив тем самым  средний чек.  Данные всероссийского исследования проведенного  аналитическим центром  НАФИ в октябре 2016 года  это доказывают . 61 % россиян совершает спонтанные покупки. ,Заметьте , чем моложе респондент, тем больше он их совершает спонтанных покупок (75% молодежи делают это).

Однако, предприниматели думают, что рекламировать хорошо продающийся товар не стоит, ведь он и так продается. Бизнесмен в этот момент не  понимает,  что  цель подобной рекламы не в продаже данного продукта, а  в переманивании клиентов от конкурентов и увеличении рыночной доли.

 

Вот тут и раскрывается круговорот житейской глупости:

1. Предприниматель  дает  рекламу, когда покупатели перестали ходить,   причем товара, который залежался.

2. Потенциальный клиент, видя рекламу на телевидении не нужного товара, никак на нее не реагирует.

3. Предприниматель  берет еще денег и размещает рекламу на радио никому не нужного продукта, так как реклама на телевидении оказались неработающей, по мнению бизнесмена.

4. Потенциальный клиент, услышав рекламу не нужного товара, по -прежнему , никак на нее не реагирует.

5. Бизнесмен, видя отсутствие  посетителей в магазине, считает, что реклама себя дискредитировала и перестает рекламироваться полностью.

6. Начинается отток существующих клиентов к конкурентам, что еще больше снижает продажи и уменьшает прибыль бизнеса.

7. Снижение прибыльности магазина оборачивается борьбой за всеобщую экономию электроэнергии и издержек на персонал, путем выключения  света,  где только возможно. От чего начинаются накладки, как на кассе, так и на приемке товара.

8. Тут уже постоянные клиенты перестают ходить, поскольку думают, что магазин над ними издевается . Товары без ценников , на кассах никого и свет не везде.

В итоге предприниматель терпит убытки и рассказывает, что и товар был хороший (а он действительно был, просто предприниматель его не рекламировал) и реклама была. А люди не пошли. Подобные истории от разных предпринимателей мы слышим на протяжении 10 лет.  Рассказываем об их ошибке, они соглашаются, но,  открывая новый бизнес делают всё тоже самое.

 

 

RedLuk

Рекламное Агентство

© 2007 - 2018

РАЗМЕЩЕНИЕ РЕКЛАМЫ

КОНТАКТЫ

173003, Великий Новгород,

ул. Великая, дом 22, офис 15

тел.: +7 (8162) 556-480

e-mail: info@redluk.ru